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渠道建設要貼近消費者

    培訓合格，才有資格成為核心代理商
 
    大恒創新技術有限公司是加拿大著名交互式白板生產商SMART公司中國區唯一總代理。對于中國用戶來講，投影機、普通白板在工作中的應用已經相當普遍，而交互式白板這種新興產品尚未得到社會的廣泛認可。正因為如此，在對SMART產品的渠道布局過程中，大恒創新格外上心，建立了代理商培訓體系。選擇代理商之初，由產品經理對有意向合作的人實施培訓，內容包括：SMART產品的主要參數、技術特點以及適用人群；產品報價體系；大恒公司能為用戶提供的服務；各地的賣場選擇與設置等等。只有通過對上述內容的培訓的代理商才有資格成為SMART產品某個地區的核心代理商。
 
    被認定的代理商并不具有永久代理資格。大恒公司還特別制定了一套代理商月度考核體系。該體系分別從銷售狀況、服務質量和用戶評價等方面進行設定，由總公司的人員整合銷售數量、用戶反饋信息，并隨機對用戶進行電話回訪，了解用戶的使用心得和對代理商服務的滿意程度。沒有通過考核的將被處以撤銷代理資格的處罰。
 
    全面布局，在地理上走近消費者
 
    大恒公司在全國擁有40多家核心代理商，主要分布在各一級和二級城市。每個代理商處都配有一套完整的SMART產品，從交互式白板、等離子覆膜、交互式數字講臺等硬件產品到Notebook、Bridgit、LinQ等軟件一應俱全。首次選購交互式白板產品的消費者可以結合服務人員的介紹綜合對比，選擇一款最貼心的產品。送貨、安裝、使用培訓等都由廠商負責。大恒公司為大規模采購的用戶安排了至少三次以上的上門技術講解。同時，為了滿足國際用戶在語言上的需要，技術人員分別使用中文和英文兩種語言與客戶進行交流。
 
    用心了解產品、用心服務客戶是做好產品銷售的制勝法寶。
 
    完善服務，在心理上貼近消費者
 
    “要把服務與銷售放在同樣重要的位置上”，這是大恒所有員工必須遵守的原則。其實，SMART產品在設計之初就已經融進了人性化結構。產品具有“自我診斷”功能，利用產品自帶的軟件，可以讀取以前的工作記錄。用戶只要把工作記錄發送給大恒的技術人員，技術人員就可以分析使用狀況，了解機器是否正常，幫助用戶解決問題。對于問題相當嚴重的機器，大恒將采取更換或其他服務。
 
    另外，SMART全線產品都可以享受兩年的整機保修服務和終身免費軟件更新。用戶購買產品后，在網上進行注冊，可將保修期延長至5年。其交互式白板系列中的SB680i產品自帶了一個Unifi投影儀，該部件也有兩年整機保修和80天投影機燈泡保修服務。
 
    綜上所述，渠道建設與服務體系并不是互不干擾的兩個個體。只要將服務融于渠道構架之內，從地理和心理位置上最大程度的接近廣大消費者，使他們放心的實施購買行為。
 

SMART客戶包括美國國家航空航天局（NASA）、德州儀器公司、寶馬、豐田汽車、戴姆勒－克萊斯勒、波音、朗訊、日本電信、洛杉磯湖人隊、諾華制藥、美軍參謀長聯席會議、埃森哲、寶潔公司、英國電信、迪斯尼幻想工程和哈佛大學等。SMART在中國的客戶包括北京大學、清華大學、中科院、中國電信、上海浦東教育局和上海國際會議中心等。

    SMART是一家成立于1987年的私營公司，總部位于加拿大阿爾伯達省的卡爾加里，擁有750名員工，在渥太華和卡爾加里設有工廠，在波恩、東京、紐約，華盛頓以及上海建有辦事處。SMART公司擁有并保持著眾多專利，其他一些在美國、加拿大和國外的專利也在申請之中。1992年，英特爾公司與SMART公司結成戰略聯盟，共同進行產品開發和營銷。英特爾公司還持有SMART技術公司的股份。SMART技術公司的產品通過北美代理商和世界各地的分銷商銷售。欲知詳情，請登錄網站 www.smartboard.cn。